Nada está escrito en piedra

Me escriben seguido con situaciones planteadas como si yo tuviera la respuesta, y como si existiera un único camino. “¿Levanto o no levanto?”, “¿Corto con mi socio?”, “¿Acepto esta oferta?”, “¿Pivotamos ya?”. A veces suena a que ya está todo decidido y solo falta que alguien de afuera diga que sí.

La realidad de lo que veo en esas conversaciones es otra. El camino lo forman quienes están adentro. Y muchas veces ya tienen las respuestas. Lo que falta son las preguntas correctas, o un poco de distancia cuando están muy metidos en el día a día.

No todo es blanco o negro

Cuando la duda llega apurada, muchas decisiones se sienten como un único camino correcto. En la operativa (cerrando el mes, discutiendo con un socio, con un cliente difícil) cuesta ver que en realidad estás eligiendo entre caminos distintos, cada uno con algo que ganás y algo que perdés.

No digo que todas las decisiones sean grises. A veces hay que cortar. Pero antes de cortar conviene preguntarse si la tensión viene de un conflicto real o de estar demasiado adentro y confundir urgencia con importancia o dirección.

Situaciones que llegan como "¿qué hago?"

Los detalles cambian en cada caso, pero el patrón es parecido. Se plantea como si hubiera una respuesta para todos, y en la práctica depende de qué quieren lograr, en qué etapa están y qué están dispuestos a pagar por ese camino.

¿Tengo que levantar capital ya?
Como si financiarse con ingresos propios fuera rendirse y levantar fuera el paso obligado. Muchas veces la pregunta útil es otra: ¿para qué hito preciso plata ahora y qué pasa si espero unos meses vendiendo y aprendiendo? En Conseguir capital ordené el lado financiero. Acá el punto es que no hay un solo guión para todos.

Un inversor me dijo que cambie el modelo, el mercado o el pricing.
Puede ser buen consejo o puede ser la tesis de ese fondo proyectada sobre tu negocio. La pregunta no es si el inversor tiene razón. Es si eso los acerca o los aleja de lo que se propusieron lograr como equipo.

¿Pivotamos o seguimos?
Pivotar no es heroísmo ni seguir es virtud. Lo relevante es si la evidencia que tienen sigue respaldando la apuesta original o si aprendieron algo que cambia el objetivo. En varios casos el equipo ya sabe la respuesta y busca que alguien de afuera se la valide.

¿Salgo de la sociedad o acepto esta adquisición?
Ahí creo que se mezclan plata, ego, cansancio, miedo y lealtad. No hay respuesta que reemplace una conversación honesta entre socios sobre qué querían construir al empezar y qué quieren ahora. A veces el camino es separarse. A veces es renegociar. A veces es dormir una semana y volver a hablar.

¿Hacemos la feature que pidió el cliente grande o la del roadmap?
Muchas veces no es un dilema real. La pregunta es si ese cliente es el futuro que quieren o un desvío caro. Si aceptan todo, dejan de tener producto y tienen una software factory disfrazada.

Lo mismo pasa con contratar ya o esperar, abrir otro país o seguir metiendo en los actuales. Suena todo a fecha mágica o a decisión binaria, y casi siempre se ordenan cuando volvés al objetivo. Sobre internacionalizar, en Internacionalización bajé varios de esos filtros.

En casi todos estos casos, cuando pregunto qué querían lograr al armar esto o qué les importa en doce meses, la conversación se acorta sola.

Volver al objetivo

Ante cada situación, lo que más me sirvió para elegir el camino, es ser fiel a lo que uno mismo o el equipo tiene como objetivo a alcanzar. No el objetivo del pitch, el del mentor de turno o el que suena bien en una charla. El de verdad, el que cuando lo dicen en voz baja todavía tiene sentido.

Eso puede ser llegar a equilibrio con un negocio chico y sano. Puede ser dominar un mercado. Puede ser vender en cinco años. Puede ser aprender y pasar a otra cosa. No hay una opción más noble que otra. Hay coherencia con lo que elegiste.

Cuando el objetivo está claro, muchas decisiones se resuelven relativamente rápido. No porque sean fáciles, sino porque dejan de ser un laberinto. “¿Acepto este socio?” pasa a ser “¿me ayuda a llegar a X o me desvía?”. “¿Tomo esta ronda?” pasa a ser “¿compro el hito Y o me obliga a un Z que no quiero?”.

En De objetivos a iniciativas y en La misión hablamos de bajar eso a tierra con el equipo.

Acá yo creo que el punto es más personal, sin un norte propio, cualquier consejo ajeno es más difícil de digerir.

Escucharse y tallar la piedra

El título del artículo puede sonar un poco filosófico (lo es :)) pero también es práctico.

Los caminos que ves en charlas, podcasts o casos de éxito son piedra ya tallada por otros. Te sirven de inspiración, no de molde. Vos y tu equipo van tallando la suya con cada decisión: a quién sumás, a qué le decís que no, qué medís, qué postergás, qué cuidás de tu vida personal.

Escucharse no es cerrarse al mundo. Es dejar de pedir que alguien de afuera te diga quién sos como emprendedor. Puedo ayudar a ordenar preguntas, contar cómo lo vi en otros casos, señalar trampas que vi antes. No puedo reemplazar lo que ya sabés cuando te hacés las preguntas correctas.

Algunas que suelen ordenar mejor la conversación que un “¿me conviene o no?”:

• ¿Esto nos acerca o nos aleja del objetivo que tenemos?
• ¿Qué ganamos y qué perdemos si decimos que sí?
• ¿Qué pasa si esperamos tres o seis meses?
• ¿Lo estamos decidiendo porque lo necesitamos o porque alguien de afuera lo espera?

Es difícil que alguien de afuera tenga las respuestas para todas las situaciones que se presentan. Casi nunca las tiene nadie que no viva adentro todos los días. Lo que sí veo una y otra vez es que cuando el objetivo propio está claro, el camino deja de ser un único sendero marcado por otros y pasa a ser una serie de elecciones que podés defender.

Nada está escrito en piedra hasta que lo escribís.